Financer sa startup : comment convaincre Investissement Québec de miser sur vous ?

Tout entrepreneur tech au Québec qui cherche du capital a un nom en tête : Investissement Québec. Mais beaucoup abordent cet acteur incontournable avec une mentalité de Silicon Valley, en pitchant une croissance explosive et des valorisations agressives. C’est la première erreur. Comprenez ceci : IQ n’est pas un fonds de capital-risque comme les autres. C’est le bras armé économique du gouvernement québécois. Sa mission est double : générer un rendement, certes, mais surtout, et avant tout, bâtir l’économie du Québec.

Oubliez les conseils génériques sur le “plan d’affaires solide” et “l’équipe de rêve”. Bien sûr, c’est la base. Mais les vrais facteurs de décision d’IQ sont ailleurs. Ils se cachent dans votre structure de capital, dans votre stratégie de propriété intellectuelle et même dans vos plans d’expansion internationale. La question qu’un analyste d’IQ se pose n’est pas seulement “votre projet est-il rentable ?”, mais “votre projet est-il bon *pour le Québec* ?”. Penser que vous pouvez les séduire sans répondre à cette deuxième question, c’est aller droit dans le mur.

Cet article n’est pas une liste de souhaits. C’est un briefing stratégique, direct et sans détour, comme si vous parliez à un VC montréalais. Nous allons décortiquer les attentes non-dites d’Investissement Québec, des “red flags” qui tuent un dossier instantanément aux signaux forts qui leur prouvent que vous êtes un partenaire stratégique et non un simple coût d’opportunité. De la structure de vos parts sociales à la manière de présenter votre expansion aux États-Unis, chaque détail est un test de votre engagement envers l’écosystème québécois.

Ce guide est conçu pour vous faire passer de simple demandeur à partenaire stratégique. Pour vous y aider, nous aborderons les points cruciaux qui font la différence entre un refus poli et une offre de financement concrète. Vous découvrirez la structure à suivre pour rassurer les investisseurs, les programmes à exploiter et les erreurs à ne jamais commettre.

Pourquoi passer par un incubateur comme le Centech double vos chances de survie ?

Ne vous y trompez pas : arriver chez Investissement Québec sans être passé par un incubateur ou un accélérateur reconnu est un handicap majeur. Ce n’est pas une question de snobisme, mais de gestion du risque. Pour un investisseur comme IQ, un incubateur agit comme un premier filtre de qualité. Il valide que votre projet a déjà été scruté, challengé et qu’il a survécu à un processus de sélection rigoureux. La crédibilité que vous gagnez est immense et immédiate. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : les startups accompagnées affichent un taux de survie avoisinant les 80% après cinq ans, contre à peine 50% pour les autres.

Des structures comme le Centech, l’incubateur de l’ÉTS, ne sont pas de simples fournisseurs de bureaux. Elles font partie d’un écosystème que le gouvernement soutient activement. Récemment, le gouvernement canadien a investi 16 millions de dollars sur quatre ans dans 13 incubateurs et accélérateurs québécois, dont le Centech, pour renforcer leur capacité à soutenir les jeunes pousses innovantes. Y être admis, c’est prouver que vous êtes aligné avec la stratégie d’innovation provinciale. Ces programmes, comme Accélération et Propulsion, vous donnent accès à un coaching personnalisé et à un réseau de mentors qui peuvent vous fournir des introductions directes (“warm intros”) auprès des bonnes personnes chez IQ.

Profiter de cet écosystème, c’est aussi apprendre à parler le langage des investisseurs institutionnels. Le coaching vous aidera à raffiner votre pitch pour qu’il réponde spécifiquement aux critères d’IQ : potentiel de croissance, création d’emplois au Québec et avantage concurrentiel durable. En somme, un passage réussi en incubateur n’est pas juste une ligne sur votre CV d’entrepreneur, c’est la preuve que votre projet est “investissable” aux yeux de l’écosystème québécois.

Comment breveter votre innovation logicielle avant de parler aux investisseurs ?

Dans le monde du logiciel, beaucoup d’entrepreneurs pensent que la vitesse d’exécution prime sur la protection formelle. C’est une erreur de jugement fatale lorsque vous vous adressez à Investissement Québec. IQ investit dans des actifs durables, pas seulement dans du code. Votre propriété intellectuelle (PI) est votre actif le plus précieux, la barrière à l’entrée qui justifie une valorisation et qui garantit que la valeur créée restera au Québec. Présenter un projet sans stratégie de PI claire, c’est comme demander un prêt hypothécaire pour une maison dont vous n’êtes pas propriétaire.

Votre stratégie de PI doit être une pièce maîtresse de votre pitch deck, pas une note de bas de page. Elle démontre votre maturité et votre vision à long terme. Mentionner que vous travaillez avec une firme reconnue comme Robic, BCF ou Fasken ajoute une crédibilité instantanée. Cela signale à IQ que votre approche est sérieuse et que des professionnels valident la solidité de votre démarche. La protection ne se limite pas aux brevets ; elle inclut les secrets commerciaux bien documentés, les marques de commerce et les droits d’auteur sur votre code.

Le gouvernement québécois facilite d’ailleurs cette démarche. Avant même d’engager des frais importants, vous devez explorer les options à votre portée pour sécuriser vos actifs et rassurer vos futurs partenaires financiers. Un plan d’action structuré est indispensable.

Profil technique ou profil affaires : qui doit détenir la majorité des parts ?

La répartition du capital entre les fondateurs est l’un des points les plus scrutés par Investissement Québec. Et il y a un “red flag” quasi universel : la structure 50/50. Pour un investisseur, cette répartition est synonyme de blocage décisionnel potentiel. Si les deux cofondateurs ne s’entendent pas, l’entreprise est paralysée. C’est un risque de gouvernance qu’IQ n’est pas prêt à prendre. La question n’est donc pas tant de savoir si le CTO ou le CEO doit être majoritaire, mais plutôt de prouver qu’il existe un leadership clair et une structure qui permet de prendre des décisions rapides et efficaces.

Idéalement, le CEO, celui qui porte la vision d’affaires et qui est le visage de l’entreprise face aux investisseurs et aux clients, devrait détenir une majorité claire, même légère (ex: 51%). Cela ne dévalorise pas l’apport du CTO, mais clarifie qui a le dernier mot en cas de désaccord stratégique. Une structure où le CEO a un track record solide et détient entre 60% et 70% des parts est souvent perçue comme optimale, car elle allie expertise et pouvoir décisionnel. Investissement Québec, comme tout VC, prend des parts dans l’entreprise, mais ils veulent s’assurer que le navire a un seul capitaine désigné.

Comme le résume une analyse des pratiques d’Investissement Québec, la clarté prime sur tout :

La question n’est pas tant ‘tech vs affaires’ que ‘gouvernance et leadership clair’. Une répartition 50/50 est souvent un red flag synonyme de blocage décisionnel potentiel.

– Expert en capital de risque québécois, Analyse des pratiques d’Investissement Québec

Pour les fondateurs techniques soucieux de protéger leurs intérêts, des mécanismes comme le “vesting inversé” sont des solutions innovantes et appréciées. Ils permettent d’aligner les intérêts de tous sur le long terme sans créer de situation de blocage. Le tableau suivant détaille les perceptions d’IQ face aux différentes structures.

L’erreur de valorisation qui vous fait perdre le contrôle de votre entreprise au 2ème tour

L’obsession pour une valorisation élevée dès le premier tour de financement (pre-seed ou seed) est une erreur classique, souvent fatale. Vous pensez peut-être faire une bonne affaire en cédant moins de parts pour le même montant, mais vous préparez le terrain pour une dilution massive et une perte de contrôle future. Investissement Québec est sensible à la logique et à la vision à long terme. Une valorisation initiale déraisonnable est un signe d’inexpérience ou d’avidité, deux traits qui refroidissent un investisseur institutionnel. Mieux vaut une valorisation conservatrice et juste, qui laisse de la place pour une croissance saine lors des tours suivants.

L’écosystème québécois se structure pour soutenir les phases d’amorçage, notamment depuis que le gouvernement québécois a lancé en février 2024 le fonds Eurêka doté de 100 millions de dollars. Il y a du capital disponible, mais il est alloué intelligemment. Les investisseurs savent qu’une surévaluation au départ crée une pression immense pour le tour suivant (Série A). Si vous n’atteignez pas les métriques exceptionnelles justifiant une valorisation encore plus haute, vous ferez face à un “down round” (un tour à une valorisation inférieure), ce qui est dévastateur pour le moral de l’équipe et la confiance des investisseurs.

Prenons un cas pratique simple. La Startup A, trop gourmande, lève des fonds sur une base de 5M$ de valorisation, tandis que la Startup B, plus réaliste, se base sur 2.5M$. Après un tour de Série A à 15M$, le fondateur de la Startup A, qui a été massivement dilué pour justifier la hausse, ne détient plus que 15% de sa propre entreprise. Le fondateur de la Startup B, lui, en conserve 35%. Il a gardé le contrôle et une part bien plus significative du gâteau. En présentant une valorisation initiale prudente à IQ, vous ne montrez pas une faiblesse, mais une intelligence stratégique et une volonté de bâtir sur le long terme, un argument qui pèse lourd dans leur décision.

Quand ouvrir un bureau aux États-Unis pour scaler votre startup ?

L’ambition d’attaquer le marché américain est un excellent signal de croissance. Cependant, la manière dont vous structurez cette expansion est un test décisif de votre allégeance pour Investissement Québec. L’erreur la plus grave est le “Delaware Flip“, cette opération qui consiste à créer une nouvelle société mère américaine (souvent dans l’État du Delaware pour sa fiscalité avantageuse) qui vient coiffer la société québécoise. Pour un VC de la Silicon Valley, c’est une pratique standard. Pour IQ, c’est un anathème. Cela signale une fuite programmée de la propriété intellectuelle, des futurs revenus et des retombées fiscales hors du Québec.

La bonne approche, celle qui rassurera IQ, est de structurer l’expansion via une filiale américaine détenue à 100% par la société mère québécoise. Le siège social, le centre de décision et la propriété intellectuelle restent ainsi ancrés au Québec. C’est un message puissant : vous utilisez le capital québécois pour conquérir des marchés externes afin de rapatrier les profits et de créer de la richesse ici. C’est exactement ce qu’IQ veut financer. Pierre Fitzgibbon, alors qu’il était ministre de l’Économie, a souvent martelé ce point, comme le rappelle cette analyse de sa vision pour IQ.

Le Delaware Flip est souvent un red flag majeur pour IQ car il signale une fuite des retombées économiques et fiscales. Privilégiez une filiale américaine détenue par la société mère québécoise.

– Pierre Fitzgibbon, Ancien ministre de l’Économie du Québec

Votre plan d’expansion ne doit pas être un rêve vague, mais un plan d’affaires chiffré. Utilisez les ressources des Délégations du Québec à New York, Boston ou dans la Silicon Valley pour valider votre marché avant même de présenter votre dossier. Dans votre demande de financement, liez chaque dollar à des objectifs clairs et mesurables (ex : “500k$ pour recruter 3 vendeurs à Boston qui généreront 1M$ de revenus récurrents annuels en 18 mois”). Surtout, démontrez comment ces revenus américains alimenteront la croissance du siège social à Montréal, en créant des emplois R&D et administratifs au Québec.

Pourquoi le départ massif des boomers crée une opportunité unique de repreneurship ?

Dans l’imaginaire collectif de la startup, tout part de zéro. On pense à créer le prochain Facebook dans un garage. C’est une vision, mais ce n’est pas la seule, et ce n’est peut-être pas la plus intelligente dans le contexte québécois actuel. Le départ à la retraite massif de la génération du baby-boom met sur le marché des milliers de PME saines, rentables, avec une clientèle établie, mais qui manquent cruellement de modernisation technologique. C’est une mine d’or pour un entrepreneur avisé. Le “repreneurship innovant” est une stratégie puissamment alignée avec la double mission d’IQ.

Plutôt que de partir d’une feuille blanche, vous reprenez une entreprise existante et vous y injectez de la technologie pour décupler sa productivité, moderniser ses opérations et conquérir de nouveaux marchés. Pour Investissement Québec, ce scénario est idéal : vous préservez des emplois existants, vous modernisez le tissu économique traditionnel et vous créez de la valeur sur une base déjà solide, réduisant considérablement le risque d’échec. L’impact économique est direct et mesurable. C’est une histoire bien plus facile à vendre qu’une promesse de revenus dans cinq ans. Investissement Québec démontre d’ailleurs un engagement financier majeur dans les régions, avec par exemple plus de 351 millions par année investis dans la région de Québec depuis 2018, ce qui inclut le soutien à la modernisation des entreprises existantes.

Le gouvernement a même mis en place des programmes pour encourager ce modèle. Le programme Primo-adoptants, par exemple, finance des startups qui développent des solutions pour des entreprises établies. L’entreprise “primo-adoptante” contribue à hauteur de 20% du coût du projet, et le gouvernement verse le financement directement à la startup. C’est un modèle gagnant-gagnant parfait : la PME se modernise à moindre coût et la startup obtient un premier client, des revenus et une preuve de concept irréfutable. C’est une voie royale pour démontrer votre valeur et obtenir ensuite un financement plus conséquent.

Comment obtenir l’aide du programme Essor pour vos investissements technologiques ?

Le programme Essor est l’un des outils les plus puissants d’Investissement Québec pour soutenir les projets d’investissement, mais beaucoup d’entrepreneurs le comprennent mal. Ils le voient comme une simple subvention. En réalité, Essor doit être pensé comme la pièce maîtresse d’un montage financier plus large. L’art de convaincre IQ réside dans votre capacité à créer un “stacking” financier, c’est-à-dire à empiler différentes sources d’aide gouvernementale (prêts, subventions, crédits d’impôt) pour maximiser l’effet de levier de chaque dollar investi.

Votre demande pour Essor doit être présentée en langage Essor. Ne parlez pas de “développer un nouveau SaaS”, mais de “projet de modernisation numérique visant à augmenter la productivité de 25%”. Traduisez votre jargon de startup en retombées économiques concrètes. IQ s’attend à voir des gains de productivité mesurables (un minimum de 20% est une bonne cible), un volet de formation de la main-d’œuvre pour adapter les compétences et, surtout, un impact sur la compétitivité internationale de l’entreprise. Montrez comment l’investissement Essor vous permettra d’exporter ou de concurrencer des acteurs étrangers.

Le financement Essor devient alors un levier de crédibilité dans vos autres négociations. Une fois qu’IQ s’engage via Essor, il devient beaucoup plus facile d’obtenir des crédits d’impôt pour la recherche scientifique et le développement expérimental (RS&DE) au fédéral et au provincial, des subventions salariales d’Emploi-Québec ou même une contribution du PARI-CNRC. Vous montrez aux autres bailleurs de fonds qu’Investissement Québec a déjà validé la pertinence économique de votre projet. C’est un cercle vertueux.

Au-delà du pitch : ce que le succès du secteur du jeu vidéo nous apprend sur la mentalité d’IQ

Le titre initial de cette section portait sur la recherche d’emploi, mais la vraie leçon pour un entrepreneur qui cherche du financement est ailleurs. Le secteur du jeu vidéo à Montréal est l’exemple parfait de ce qu’Investissement Québec cherche à répliquer : un écosystème où l’innovation, les incitatifs fiscaux et le capital stratégique s’alignent pour créer un leader mondial. Si vous voulez comprendre la mentalité d’IQ, analysez le modèle du jeu vidéo. Tout y est : une forte concentration de propriété intellectuelle, des retombées économiques massives et un soutien gouvernemental intelligent.

Le succès ne repose pas seulement sur le talent créatif. Il est amplifié par des outils financiers puissants comme le Crédit d’impôt pour le développement des affaires électroniques (CDAE), qui offre jusqu’à 37,5% de crédit remboursable sur les salaires admissibles. C’est un avantage concurrentiel colossal que les studios utilisent pour attirer et retenir les meilleurs talents du monde. De plus, IQ intervient directement pour soutenir la création de PI locale. En 2015, une dotation de 15 millions de dollars a été créée pour financer des studios indépendants québécois qui développent leurs propres jeux, avec une contribution pouvant atteindre 35% des coûts du projet.

Ce que cela vous apprend, c’est que votre pitch à IQ doit refléter cette même synergie. Montrez que vous avez non seulement un produit innovant, mais que vous comprenez et savez utiliser les leviers fiscaux et financiers que le Québec met à votre disposition. Démontrez que, comme un studio de jeu vidéo, vous ne créez pas seulement un produit, mais une propriété intellectuelle durable qui générera des revenus et des emplois au Québec pour les années à venir. C’est en vous présentant comme un bâtisseur d’écosystème, et non comme un simple demandeur, que vous capterez vraiment leur attention.

Votre plan d’affaires est prêt ? La prochaine étape est de le confronter à la réalité du mandat d’IQ. Structurez votre demande non pas comme une simple requête de financement, mais comme une proposition de partenariat stratégique pour l’économie québécoise.